Wer sind Sie – und wer nicht?

Sind wir doch mal ehrlich: Wenn man sich verschiedene Anbieter für einen Service ansieht,
unterscheiden sie sich meist nur in wenigen Punkten. Die Produkte sind ähnlich, die Marke
ist ähnlich und ihre Versprechen sind ähnlich. Sie wissen, dass es ziemlich egal ist, welchen
der Anbieter Sie wählen, und entscheiden sich am Ende mehr oder weniger nach dem
Zufallsprinzip.

Und jetzt stellen Sie sich vor, Sie treffen auf einen Anbieter, der sagt: „Wir bieten Ihnen das
Gleiche wie alle anderen, aber wir machen die folgenden Dinge völlig anders.“

Plötzlich sieht die Situation anders aus: dieser Anbieter sagt Ihnen klar und deutlich, was bei
ihm anders ist. Jetzt können Sie eine echte Entscheidung treffen.

Vielleicht gefällt Ihnen das Unterscheidungsmerkmal des Unternehmens nicht. Dann wählen
Sie eben doch einen beliebigen der anderen Anbieter.

Aber wenn es ihnen gefällt, dann ist ganz klar: Dieser Anbieter ist der richtige für Sie. Selbst
dann, wenn er etwas teurer ist.

Machen Sie sich unverwechselbar

Ich weiß, die Verlockung ist groß, es den anderen nachzumachen und mit den gleichen
Merkmalen zu werben. Bei denen scheint es ja zu funktionieren, so falsch kann es also nicht
sein.

Aber wollen Sie das? Soll Ihr Unternehmen einfach nur irgendwie funktionieren?

Sollen Kunden beim Anblick Ihrer Website denken: „Das habe ich doch alles schon auf
anderen Seiten gesehen.“

Ich denke nicht. Sie sollen denken: „Das ist ja der Hammer. Das ist es! Der oder keiner.“

Sie wollen nicht beliebig sein.

Sie wollen nicht austauschbar sein.

Denn dafür sind Sie zu gut.

Was macht Sie aus?

Aber wie finden Sie diese Merkmale, die Sie von allen anderen differenzieren? Zunächst
müssen Sie alle Basisinformationen sammeln und sichten:

1. Sehen Sie sich an, was die Anderen machen.
2. Finden Sie heraus, was die Kunden wollen.
3. Überlegen Sie sich, welche Kenntnisse und Fähigkeiten Sie haben.

Mit Abstand am wichtigsten ist Punkt 3. Sie sind die Basis Ihrer Marke und nur Sie
können die Alleinstellungsmerkmale bieten. Ihr Wissen und Können macht Sie aus.

Arbeiten Sie herauszuarbeiten, wo Sie sich unterscheiden. Versuchen Sie dabei nicht alle
Kunden anzusprechen, denn das ist genau der Fehler, den die meisten anderen Unternehmen
machen.

Machen Sie Ihre Merkmale so konkret wie möglich.

„Zuverlässigkeit“ ist kein gutes Unterscheidungsmerkmal. Es ist eine Selbstverständlichkeit
und jeder Anbieter behauptet, zuverlässig zu sein. Zum anderen lässt der Begriff viele
Interpretationen zu.

Behaupten Sie stattdessen: „Ich liefere Ihnen das erste Ergebnis innerhalb von 24 Stunden“.
Damit können Interessenten etwas anfangen. Es ist konkret, es ist einmalig und es ist ein
wichtiger Mehrwert.

Sie sprechen damit Kunden an – und zwar die Kunden, die zu genau zu Ihnen passen.

Jetzt müssen Sie nur noch liefern.