Raus aus der Stundenlohn-Falle

Viele Selbständige und Freelancer scheitern innerhalb der ersten paar Monate mit Ihrem Projekt. Meistens liegt es nicht daran, dass sie zu wenig Kunden finden. Der Grund dafür ist: Sie holen nicht das Maximum aus Ihren Kunden heraus. Die meisten Freelancer sind Dienstleister und machen es deshalb so wie die meisten Dienstleister: sie verkaufen Ihre Zeit gegen Geld. Sie nennen Ihren Kunden einen Stundenlohn und arbeiten dann zu diesem Lohn die vereinbarten Aufgaben ab.

Machen Sie es auch so? Dann haben Sie sicher auch schon das Problem dabei entdeckt: Dieses Konzept ist nur bedingt skalierbar. Sie können zwar Ihren Stundenlohn erhöhen, aber nur in stark begrenztem Rahmen. Kunden haben eine sehr klare Vorstellung davon, wie viel Sie als Stundenlohn bezahlen wollen.

Die Zahlungsbereitschaft der Kunden

Beim Stundenlohn liegt der Fokus auf Ihnen: Wie viel arbeiten Sie für den Kunden? Der Fokus sollte aber eigentlich auf dem Kunden liegen. Ihre Arbeit für den Kunden hat einen bestimmten Wert. Wenn Sie eine Website gestalten, gewinnt Ihr Kunde durch die Website vielleicht 20 % mehr an Aufträgen und generiert dadurch auch mehr Umsatz. Danach richtet sich die Zahlungsbereitschaft des Kunden. Wenn er 20 % mehr Umsatz generiert, ist er bereit, einen hohen Preis dafür zu zahlen.

Der Preis muss in einem angemessenen Verhältnis zum Gewinn stehen. Und Sie müssen herausfinden, welchen Gewinn der Kunde durch Ihre Arbeit gewinnen kann. Dafür müssen Sie den Kunden ausführlich Analysieren, seine derzeitige Situation, seine Konkurrenz und den Markt kennen. Außerdem müssen Sie Ihre eigene Dienstleistung kennen und gut abschätzen, wie sie sich auf den Gewinn des Kunden auswirkt.

So nutzen Sie wertbasierte Preisstrategie

Ein solches Vorgehen nennt sich wertbasierte Preisstrategie. Sie richten Ihren Preis nach dem Wert für den Kunden aus. Das führt auch dazu, dass die gleiche Dienstleistung für manche Kunden mehr kostet, als für andere.

Das kommt einigen Kunden vielleicht seltsam oder sogar unfair vor, ist aber durchaus angemessen. Sie tragen in den großen Projekten schließlich auch mehr Verantwortung – und Fehler von Ihnen führen gegebenenfalls zu hohen Verlusten. Wenn Sie Kunden von einem wertbasierten Preis überzeugen wollen, müssen Sie die Kunden gut analysieren und Ihnen dann klar die Vorteile vor Augen führen, die Ihr Produkt für Sie haben wird. Außerdem müssen Sie wissen, welches Budget der Kunde hat, was er also maximal für Sie zahlen kann. Rechnen Sie den Gewinn vor und überzeugen Sie die Kunden, dass Ihre Dienstleistung ihm so viel Wert sein sollte. Und dann heißt es für Sie: Liefern, was Sie versprochen haben. Und dann noch 10 % extra!